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10种公司促进消费的狡猾的秘密的把戏

2017-12-2 16:36| 发布者: 资本小编| 查看: 4920| 评论: 0

摘要: 购物是公司和消费者之间的战役。你想要少花钱,商家却想让你多花钱,而他们通常也能梦想成真。虽然这些事不都发生在你们身上。他们的袖子上挂了一大袋的花招来让你花掉超出预期的血汗钱。从地板上的瓷砖,到使用的字 ...


购物是公司和消费者之间的战役。你想要少花钱,商家却想让你多花钱,而他们通常也能梦想成真。

虽然这些事不都发生在你们身上。他们的袖子上挂了一大袋的花招来让你花掉超出预期的血汗钱。从地板上的瓷砖,到使用的字体,再到刻意粗鲁的销售人员,这里是公司正在使用的你甚至都不知道的花招前十位。

10 欺诈定价

回想一下你最近一次去看电影,可能你买了爆米花。我们都知道这个价格过高了,但是你曾想过小份(假定3美元)和中份(假定7美元)之间的价格差距比中份和大份(假定8美元)之间的价格差距要大吗?是的,这样是因为人们更有可能买大份。因为大份只比中份多了一美元,所以他们以为他们得了便宜。这叫做欺诈定价。实质上,公司选择细微的更便宜的“诱饵”来使最贵的选择看起来是一个优惠。

麻省理工的丹?艾瑞里教授进行过一个研究,这个研究阐明了效果的力量。用他的学生当测试对象,把他们分成两组,都给他们提供《经济学家》杂志的订阅费。A组被提供59美元的网络订阅费和125美元的网络打印相结合的订阅费。68%的学生选择了较为便宜的网络订阅。

他在B组改变了一些东西。他给B组的网络订阅费是59美元,打印订阅费是125美元,和一个网络打印相结合的订阅费125美元。这一次,84的学生选择了更贵的网络和打印相结合的订阅费,他们想是得了大便宜。通过简单引入欺诈定价,销售额增加了巨大的30%。

所以下一次当你听到收银员说“你要大份吗,只要加50美分”,想一想诱惑选项。

9.我们都在时髦的餐厅见过那些别致的菜单,这些菜单的价格前面会去掉美元符号。但是这可不仅仅是一个风格上的选择,它是为了让你花更多的钱。

据康乃尔大学的研究人员说,当餐馆的菜单中不包含美元符号时,人们晚餐会多消费大约8%。在解释该发现时,Sheryl E. Kimes 教授指出,提到美元,不管是在言语上还是在符号上,都在提醒人们“付款的痛苦”。

8 在地板上使用小瓷砖

最近网购的增加使得传统商店争相保持他们的收益。结果是,零售商变得更加地……有创造性。

在法国IESEG管理学院的Nico Heuvinck 教授最近的一项超过4000名消费者的研究中发现,“密集的水平线地板,可以放慢消费者在走道上的脚步,激励消费者慢慢浏览商品然后消费更多。增大线条之间的间隙会使消费者移动更快从而花费更少”。

他指出,零售商趋向于在放置昂贵商品的过道上使用小点儿的瓷砖,同时在他们想要减少拥堵的地方使用大点儿的瓷砖,就像是入口。

下次你在商店时,可以看一下那儿的瓷砖间隙是否不同。

7 “.99”的价格

好吧,没有人真正地想过到4.99美元和5美元有什么不同,是吗?大错特错!

在一项来自2005年纽约大学的研究者们的研究中,研究者发现,以“.99”结尾的价格有令人难以置信的影响,他们把它叫做“价格认知中的左位数效应”。“以9结尾的价格会让人感觉比只多一美分的价格要来的小,”他们写到。他们解释说是因为我们阅读是从左到右的,价格的第一位数字是最能引起我们共鸣的。不知不觉,我们的大脑就认为2.99美元更接近于2美元,而不是三美元。此外,他们加到,以“.99”结尾的价格会使我们认为该产品正在打折,即使事实并非如此。

6 10样10元

有多少人在超市看见“10样10元”的字样就会把它们装进购物车?可以这么说,我们很多人都做过。但是你知道吗,很多时候你不必为了得到便宜而买十件商品。

在许多情况下,“10样10元”是“1样1元”的另一种说法。许多人最终仍然买了比他们真正需要的更多的商品,《无价》的作者威廉?庞德斯在书中写道。

5 粗鲁的销售人员

你可能认为友善的销售人员能为公司带来更多生意。但是英属哥伦比亚大学尚德商学院最近发现其实不然。据研究者说,奢侈品商店中的店员越粗鲁,收益就越好。

此项研究的作者达伦?达尔指出,看来,像路易斯威登或古驰这样的奢侈品牌子,势利可能真的是值得考虑的入职资格。我们的研究表明,他们最终是与高中的“圈内人”有相似的效应,其他人会渴求加入这样的圈子。实质上,在奢侈品商店购物的人喜欢融入高端时尚人群。这些奢侈品顾客认为销售人员很粗鲁是因为他们还没有拥有昂贵的产品,通过拥有它,他们就能成为高档俱乐部的一员。

研究者发现这种现象不会在全部顾客身上观察得到,但在百货商店的顾客中是显而易见的。达尔说:“我们的研究显示,为了达到工作果效,你会在这样的商店变得这样的势利。”

4 送完即止

我们都去过超市,而且是很多超市。唯一的缺点是有一个对于每位顾客的限制:1加仑牛奶只要1.99美元,但每位限购4份。但是为什么要有限制呢?不是因为牛奶短缺,而是因为这是一个能让顾客购买比实际所需更多的有效招数。

这个招数能使顾客认为该产品的需求量很大,因为它短缺。为了避免错过,所以他们最终买了4加仑牛奶,但是通常他们只会买1加仑或2加仑。

在1975年的一个心理研究中论证了稀缺效应的错觉。在实验中,研究者给测试对象展示了两个完全相同的饼干罐。一个饼干罐中有10块饼干;另外一罐只有两块。测试对象认为几乎空了的罐头中的饼干更有价值,原因是因为这个罐头中饼干更少所以它一定是好的。

下一次当你买机票时,你要是看见屏幕上突然出现“此航班仅剩11个座位,立即购买!”的时候,想一想这个花招。

3 使用小字体

如果你是一名商店经理,你想促进销售。可能你会出售某件通常零售50美元的毛衣30美元。然而你可能企图把30美元的销售价格弄成大的,黑体的数字。研究者说实际上,销售价格的尺寸应该比平常价格的尺寸小。

为什么?原因是我们大脑会无意识地把更小的字体和更低的价格联系起来,研究者称之为“数量表征的一致性”。一份来自克拉克大学和康涅狄格大学教授们2005的研究中发现,相比于看见大字体的销售价格的顾客们,那些看见以更小字体出现的相同价格的顾客更有可能买该产品。

2 使用大量形容词

餐馆里有两种菜单:一种简单地罗列了下食物,另一种很详细地描述食物。想一想,“牛排玉米饼”对比“正宗烤牛肉玉米卷加上新鲜香菜,洋葱,和青柠,裹进手工制作的玉米饼里,配上南瓜酪梨沙拉。”

餐馆老板不写这些描述词的话你就会吃正如你所知道的,他们在保本。根据康奈尔大学和伊利诺伊大学厄本那香槟分校的研究,这种类型的菜单相比于那些没有描述词的菜单,增加了27%的销售额。

有趣的是,描述菜单食物,促进消费的最有效的方法之一就是告诉就餐者正在使用的原料品牌(比如:杰克?丹尼尔斯威士忌酱,而不是普通的威士忌酱)

1 盯着你的孩子

我们都知道孩子爱糖果。但是可能有一个更秘密的原因使你孩子成为可可松饼的狂热者。康奈尔大学和哈佛大学公共卫生学院2014年的研究着眼于10个不同杂货铺的65种不同谷类食品。他们检查了这些谷物在店里的货架位置,发现销售给孩子的谷物就被放置在儿童视线的货架上方。

但是为什么不是在水平视线上呢?真正优势来了:他们发现“向儿童推销的谷类食品盒上的谷物卡通代言人的目光平均角度是向下9.6度”,这就给了孩子们一种印象——他们最喜欢的谷物卡通人物正盯着他们呢。

研究者接着做了第二项研究,确定了如果箱子上的卡通人物与参与者有眼神交流的话,他们会有多28%的可能性喜欢上那个谷类食品。



鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

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